Pages Menu
Categories Menu

Posted by on okt 13, 2012 in lukketeknik |

9 rigtig gode lukketeknikker i salg

9 rigtig gode lukketeknikker i salg

Husk lukketeknikker virker ikke uden en masse forarbejde!
Men husk også at …. du bliver nødt til at spørge kunden, om de vil købe, hvis du vil sælge noget !

1. Spørg efter ordren
Det er blevet anslået, at 7 ud af hver 10 produktpræsentationer ender uden at sælgeren spørger efter ordren. Af de 3 sælgere som spørger efter ordren giver 2 sælgere op efter det andet afslag. Skal du være den ene ud af 10 som spørger efter ordren?

Efter at have præsenteret dit produkt på en professionel måde har du ret til at spørge efter ordren, hvilket kunden også forventer, at du gør. Denne teknik alene vil forbedre dine salgsresultater og give dig mere selvtillid i dine fremtidige salgssituationer.

Husk at det at spørge efter ordren handler om timing. Den professionelle sælger spotter, når tidspunktet er inde til at bede om engagement, og de har selvtillid til at gøre det. Hvis du får et nej, hvad så? Hvad har du reelt tabt? Faktisk er du bedre stillet, fordi du ved, hvor du står i stedet for at bruge tid på folk, som spilder din tid.

Og husk at for hvert nej, er du tættere på et ja

2. Den forud antagende lukning
Ved at forud antage ordren, fjerner du ansvaret og beslutningsprocessen fra køberen.

Den forud antagende sælger bruger ord som ”vil” og ”når”

– Dette vil løse en masse problemer, når det er installeret.
– Hvilket tidspunkt vil passe bedst for levering af varen?
– Vil 10 eller 20 MB være tilstrækkeligt til at imødekomme dine krav?

3. Det alternative luk
Denne lukning giver køberen valget mellem 2 alternativer, som begge er blevet valgt af dig.

– Har du behov for levering tirsdag eller vil næste uge passe dig bedre?
– Vil du benytte muligheden for fri telefoni, eller vil du have TV med i pakken?
– Vil du foretrække den grønne eller den røde?

4. Del lukning
Ofte finder potentielle kunder det lettere at sige ja til små beslutninger end store beslutninger. Men har de sagt ja til en lille beslutning, bliver det lettere at sige ja til den store beslutning. Vælg det som er nemmest at sige ja til og få accept fra køberen om dette.

– Vores billigste pakke er 2 MB, vil den kunne honorere dine krav?
– Vi kan sørge for, at farven matcher din virksomheds logo. Ville det være interessant for jer?
– Hvis lagring er en udfordring, kan vi sørge for en opdelt leverance uden ekstra omkostninger – hvordan lyder det?

 

5. Læg pres på lukket (PAS PÅ)
Dette giver dig mulighed for at lægge pres på køberen i form af særlige tilbud eller incitamenter, der er tilgængelige eller sanktioner for ikke at placere ordren.

– Denne pris er kun tilgængelig i dag.
– Hvis du bestiller færre, vil stykprisen stige.
– Vi giver en gratis iPad med i ordren, hvis du bestiller i dag.
– Vi giver de første 3 måneder gratis, hvis du bestiller i dag.
– Dette tilbud udløber i aften

6. Indvendingslukket
HUSK – en indvending kan være et MEGET stærkt købssignal. Hvis kunden kommer med en indvendig, og det er den eneste indvending, der forhindrer at ordren kommer i hus – brug da dette som et tilsagn om køb.

De sagde Hr. Jørgensen, at De var interesseret i vores produkter, men at vores leveringsbetingelser var uacceptable, vil det sige, at hvis vi havde mulighed for at være fleksible omkring leveringen, så ville De være villig til at afgive en ordre i dag?

7. Den forhandlende lukning
Standard forhandlingsteknik er meget nyttig ved den afsluttende fase af salgsprocessen.

– Hvis jeg giver dig 1 MB mere, vil du da kunne afgive din ordre i dag?
– Hvis jeg kan tilbyde dig, at dit krav om ændring af betalingsbetingelser bliver opfyldt, kan vi da blive enige om en 36 mdrs. leveringsaftale?
– Jeg ringer lige ”hjem”, og spørger min chef, om vi kan imødekomme dig på de 10%, hvis han siger ok, har vi så en aftale?
– Hvis du får de første 3 måneder u/b, har vi så en aftale?

8. ”Forsøgs” lukket
Under en præsentation sker det at kunden kommer med en bemærkning, som kan være en beslutning om at købe. Det kunne være:

– Det lyder ok
– Lyder fedt, med digitalt TV
– Kan jeg virkelig tage alt det, jeg vil?

I disse situationer:

– Lyt til hvad kunden siger
– Opsummer, hvad der er blevet sagt
– Bed om ordren / luk salget!
9. Lord Wellington
Tag kundens nuværende produkt/løsning sammen med dit eget og skriv det fysisk ned på et stykke papir i 2 kolonner med de fordele og ulemper, kunden selv kommer med på begge produkter – hjælp ham på vej med dit eget produkt/løsning og dettes USP’er (Unique Selling Points).

Til slut evalueres (tæl plusser og minusser sammen) sammen med kunden, hvilket produkt/løsning har flest fordele. Tjek med dine åbne spørgsmål (HV spørgsmål), om hvilket behov der er vigtigt for kunden og spørg hvilket produkt/løsning, der har flest fordele. Da du jo kan alle USP’er på dit eget produkt, er vi helt sikre på, at vores produkt/løsning er vinderen.

 

 

WordPress SEO