Pages Menu
Categories Menu

Posted by on okt 13, 2012 in Ikke kategoriseret |

EFU modellen

EFU modellen

 Det er kunden, der skal have penge op af lommen. Det er derfor vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han eller hun kan have.

Det er normalt svært at klargøre, hvilket udbytte en kunde får ved at købe ens ydelse eller produkt. Ofte er det lettere at fortælle kunden om alle de egenskaber, produktet har.

Kunden er dog mest interesseret i de fordele og det udbytte, din ydelse kan give ham.

Fordele kan være inden for forskellige områder. F.eks. er det en fordel, hvis man sparer penge, tid, bøvl eller kørsel. Det er også en fordel, hvis virksomheden kan øge sin omsætning, arbejde mere rationelt, man ser pænere ud, bliver fremhævet og lagt mærke til, går blandt smukke ting, eller øger sin konkurrenceevne.

EFU modellen

 Som hjælp til at fokusere på kundens behov kan du bruge EFU modellen. Den hjælper med at se ens ydelse eller produkt ud fra tre indfaldsvinkler:

 

  • Egenskaber – fakta på varen / varedeklaration
  • Fordele – hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden ?
  • Udbytte – hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet ?

Ved at stille spørgsmål til kunden får du mulighed for at afkode, hvilke fordele og hvilket udbytte der er vigtig for den enkelte kunde. Når du ved det, skal du hjælpe kunden med at finde svarene.

Eksempel: Børnetøj

Hvis du f.eks. sælger dyrt børnetøj af en god kvalitet, kunne man anskue din forretning/vare på følgende måde:

 

  • Egenskaber – økologisk bomuld med giftfri tryk, produceret fair trade i Tanzania, miljøvenligt bleget
  • Fordele – gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange
  • Udbytte – signal om at ”min barn skal kun have det bedste”, ”vi har råd til at købe det bedste”, ”vi støtter udvikling i u-landene”.

Eksempel: Serviceydelser

Også serviceydelser kan analyseres i forhold til EFU modellen. Er du psykolog og sælger samtaler til mennesker i en eller anden krise, kunne EFU stilles op på følgende måde:

 

  • Egenskaber – professionel samtalepartner med forstand på psykologiske problemstillinger, mand/kvinde, specielle interessefelter
  • Fordele – central beliggenhed, diskret indgang, indbydende samtalerum, behagelig atmosfære
  • Udbytte – får fjernet angst, lindret sorg, mulighed for at komme videre i livet
WordPress SEO